Als u nog nooit gehoord had van ‘behavioral economics’ of gedragseconomie vóórdat Richard Thaler er een Nobelprijs voor kreeg bent u de enige niet. De gedragseconomie stelt, dat de consument geen rationele homo economicus is, die steevast kiest voor de beste kwaliteit tegen de laagste prijs – zo’n gemakkelijk handvat voor marketeers. Nee, de consument is veeleer een kuddedier, dat in zijn economische keuzes wordt geleid door statusdenken, fobieën, meedoen met de buren en andere irrationele emoties. Slimme bedrijven (en overheden) kunnen die kennis gebruiken door mensen een onmerkbaar duwtje in de goede richting te geven – het befaamde ‘nudgen’ dat door Big Data en AI mogelijk gemaakt wordt.
Jaja, zult u zeggen – weer zo’n hype, zo’n fata morgana waar alleen het grootkapitaal iets aan heeft. Nou… Deloitte’s Center for Integrated Research publiceerde onlangs Exercising judgment: How behavioral economics can help midsize companies become more agile, dat uitlegt dat en hoe ook het midden- en kleinbedrijf gedragseconomische taktieken kan inzetten om de organisatie en haar medewerkers wakker te schudden en meer ‘agile’ en bedacht op kansen kan maken.
Mensen (consumenten zowel als medewerkers) zijn dan wel geen voorspelbare rationele kopers, ze zijn wel degelijk “predictably irrational.” Ieder mens is bang van en voor het nieuwe en onbekende, lijdt onder ‘embarrras du choix’, en kiest in weerwil van het spreekwoord ‘goedkoop is duurkoop’ toch vaak voor de korte termijn(winst). Die weerzin resulteert niet zelden in miskopen dan wel gemiste kansen, op allerlei terrein. Volgens Thaler kunnen simpele ‘nudges’, gedragskundige duwtjes, de ‘choice architecture’ (het ontwerp van het keuzeproces beïnvloedt de uitkomst/beslissing) optimaliseren, zodat vaker de gewenste keuzes gemaakt worden. Denk ook aan de rol van ‘fake news’ zoals dat sinds jaar en dag door alle regeringen en alle partijen ingezet wordt – ook D66!.
Om dat met enige hoop op succes te doen, is inzicht in Big Data trends nodig, ervaring en vakmanschap m.b.t. gedragswetenschappelijke instrumenten, en kennis van de drivers en motivatoren die in een bepaalde situatie een rol spelen.
Het MKB speelt een belangrijke rol in de wereldeconomie. Zelfs al missen die ondernemingen de middelen (financieel zowel als technologisch) die de giganten ter beschikking staan, ze zijn q.q. vaak al flexibeler en wendbaarder vis-à-vis hun almaar dynamischer markten. Gedragseconomische inzichten helpen hen daar nóg beter in te worden, bijvoorbeeld bij het werven en behouden van talentvol personeel. Volgens Deloitte is het bijvoorbeeld van belang om alle neuzen voortdurend en enthousiast dezelfde kant op te sturen en houden en echte betrokkenheid en inzet te creëren. Daarmee neem je heel wat onzekerheden en angst voor het nieuwe bij de mensen weg. Gemotiveerde medewerkers vertalen zich ook in het MKB in meer omzet en meer winst. Om nog niet te spreken van loyale en betrokken klanten!
