De enorme groei van de ‘subscription economy’ blijft een opvallend fenomeen. Steeds meer producenten, dienstverleners en retailers komen tot het inzicht, dat hun klanten liever betalen voor de voortdurende beschikbaarheid van een product of dienst, dan dat ze deze steeds per keer moeten selecteren, kopen en er de ‘eigenaar’ van worden – met alle lasten en plichten die daar bij horen.

Volgens onderzoeker Forrester overweegt liefst 30% van de ondernemingen een overgang naar een ‘recurring revenue-based’ business model binnen de komende 12 maanden.

Dat sentiment zorgde de afgelopen jaren voor een wezenlijke strategische herpositionering van veel bedrijven van product- naar dienstenleverancier. Gartner voorspelt bijvoorbeeld dat in 2020 meer dan 80% van softwareleveranciers zullen zijn overgestapt op abonnement-gebaseerde bedrijfsmodellen. In ons land valt het succes van de maaltijdboxen op.

In de subscription economy wordt de onderneming gedwongen een directe, complexe, responsieve, multi-channel relatie met haar klanten aan te gaan, te monitoren en te optimaliseren. Daarmee wordt de klant echt centraal gesteld, en neemt de plaats in van de eerdere focus op het product (dan wel dienst!) of de éénmalige transactie. Voor de overlevings- en groeikansen van een abonnementenleverancier is het vermogen om de klant blijvend te plezieren cruciaal.

Een belangrijke speler in de subscription economy is Zuora dat ook met enige regelmaat de Subscription Economy Index ™ publiceert, tot heden de belangrijkste formele benchmarkstudie van de resultaten van SEI-bedrijven. Dat zijn de ca. 1000 klanten van Zuora, met bedrijfsmodellen zo gevarieerd als die van Ford Motor, General Electric, Oracle, Surf Air, Starbucks en Caterpillar. De meest recente Index geeft cijfers over de ontwikkelingen in meerdere sectoren, waaronder software, media, telecommunicatie, industrie en corporate services. Enkele bevindingen:

  • Groeipercentage van 16,1% voor laatst gemeten zes maanden is lager dan de 21,6% van de vorige halfjaar, maar nog steeds fors.
  • Hoe groter hoe succesvoller: de omzet van de $ 100M + bedrijven in de steekproef groeide ongeveer 40% sneller dan het gemiddelde – op jaarbasis 27% tegenover 19% gemiddeld.
  • De omzet van de SEI-bedrijven steeg ruim acht keer sneller dan die van de S&P 500-bedrijven (15,2% versus 2,0%) en 4,5 keer sneller dan de Amerikaanse retail-omzetten (3,4%) in dezelfde periode.
  • Ook Europa gaat steeds meer over op het ‘recurring revenu’, abonnement-gebaseerde business models. De groei is vergelijkbaar met die in de US.

Zuora Subscription Economy Index

The Forrester Wave™: Recurring Customer And Billing Management, Q3 2017